Проверяем себя: сколько раз вы успели наступить на «грабли», заказав себе сайт или рекламу?
1 грабли
Насмотревшись на сайты в Интернете, начинаете как бы понимать, что это такое и уже представляете, каким должен быть ваш сайт, что вам может показаться логичным и правильным.
Придумали в своём воображении что-то необычное и красивое, чтобы выделиться дизайном среди массы сайтов своих конкурентов?
А, может быть, вы сами или ваши сотрудники создали концепцию сайта или рекламы?
Или даже составили подробное Техническое Задание для web-студии к своему будущему сайту? (Так делают многие.)
Нашли среди портфолио разработчиков подходящие своему вкусу примеры дизайнов сайтов и выбрали лучшую на ваш вкус студию, чтобы упаковать в обложку самостоятельно созданный материал? Дизайн может быть дешёвый шаблонный за 5-10 тысяч, индивидуальный за 50-100-200 или дороже.
Затем попросили разработчиков разместить на сайте информацию о компании и продукте? При этом заказчики обычно высоко оценивают полученное, как и всё то, что сделали сами или принимали в этом участие, что вполне свойственно людям.
без знания главных критериев их оценки.
А дальше что?
Оставили хороший отзыв, потому что сайт внешне вам понравился и ребята упаковали всё так, как вы просили и сделали это в срок?
Продвинули его в ТОП 5? Запустили контекстную рекламу? Разместили в социальных сетях?
Реальные клиенты, а не
просто редкие звонки!
Начнёте винить разработчика, потому что новый сайт не оправдал ваших ожиданий?
А разработчик вообще не причём, ведь концепцию сайта создали вы. И просили на сайте упаковать все ваши «хотелки» тоже вы. А он честно всё сделал, это его работа — упаковывать «хотелки» заказчиков.
Разработчики так и спрашивают: что хотите? Какие сайты вам нравятся? Давайте тексты и фотографии... Всё сделают, чтобы угодить вам, не смотря, на то, что угождать нужно посетителям сайта (потенциальным покупателям), которые, кстати, на сайте смотрят совсем на другие вещи, о чём знают далеко не многие заказчики и разработчики.
В итоге трафик целевых посетителей сольётся почти весь, лишь только попав на ваш любимый сайт. Даже если его обеспечил самый лучший и профессиональный интернет-маркетолог.
Вот и получается: счётчик сайта фиксирует большое число посещений, а готовых к покупке клиентов — нет! Поступают лишь редкие звонки от людей, которым ещё надо постараться продать, с чем в отделах продаж у многих компаний большая проблема.
С таким подходом к созданию сайта крайнего теперь не найти. И никакой договор не поможет. Ведь вы же сами давали материал для наполнения сайта, корректируя его разработку. Маркетологи и копирайтеры (специалисты по продажам) в разработке привычных для вас сайтов также не задействованы, хотя сейчас очень многие web-студии стали себя величать агентствами интернет-маркетинга или чем-то подобным.
рекламодателей, совершая одни и те же ошибки.
В чем же причина подобной неспособности и нежелания учитывать и усваивать серьезный опыт своих предшественников? Разве рекламный бизнес с Научным Подходом не привлекает людей к работе? Или научный подход чужд так называемым «творческим натурам»? А может, они боятся, что серьезное обучение загонит их труд в некие жесткие рамки?»
куда уж более хороши!
рекламист, копирайтер, основоположник Научной Рекламы.
Эти два высказывания мастеров рекламы относятся и к подходу заказчиков интернет-сайтов. Ведь web-страница — такой же носитель рекламы, как и буклет, полоса в журнале и др. Везде работают одни и те же базовые принципы создания. Лишь специфика рекламного носителя и среда жизни рекламы вносят в концепцию содержания ресурса необходимые коррективы.
привычных
интернет-сайтов,
впрочем, как и рекламы?
Ни в коем случае!
Ведь данные ресурсы создавались, подглядывая на создаваемые точно таким же непрофессиональным способом, минуя целый ряд этапов маркетинговых работ, — начиная с исследования и анализа, до написания продающих текстов и создания концепции сайта с тестированием и доработкой контента. И всё это — задолго до разработки прототипов интерфейса страниц сайта для выполнения дизайна.
(Подробнее о проблеме вы узнаете в следующих разделах сайта. Мы не спроста повторяем важные моменты. В художественной литературе такой приём выглядел бы нелепо.)
2 грабли
Пытаясь сэкономить, сами разработали сайт на бесплатной платформе, чтобы его посетители, не задумываясь, перекладывали свои отрицательные эмоции на ваш продукт или компанию? Важно знать: посетитель не испытывает тех ощущений от сайта, которые испытываете вы. В этом можете убедиться, протестировав сайт и его контент (наполнение) на целевых клиентах.
3 грабли
Многие бизнесмены уже поняли, что привычные для них сайты не продают и начали себе заказывать создание новомодных лендингов.
Итак!
Вас уговорили заказать красочный лендинг или квиз с изначально заложенными в него минимум четырьмя грубейшими маркетинговыми ошибками? Да ещё наполнив его короткими не убедительными описаниями выгод вашего продукта, красивыми фотографиями из зарубежных фотобанков, не имеющих продающих моментов именно для ваших товаров или услуг?
Сейчас много студий (дизайнеры и программисты) стали себя величать маркетинговыми агентствами и делают лендинги стоимостью от 5 до 100 тысяч рублей и дороже. Они сами придумывают наполнение за 2-3 дня или даже за полдня, а сайт могут собрать за неделю или за пару дней.
И ведь многие заказчики и разработчики считают, что продающий сайт или лендинг — тот, где выделены кнопки «купить», «заказать», маячат зелёные трубки для звонка, хитрые счётчики с ограничениями времени до конца «акции милосердия», а ещё баннеры со скидками и другие фишки псевдомаркетинга. Всё это не имеет никакого отношения к способности сайта приводить ГОТОВЫХ К ПОКУПКЕ клиентов, другими словами — убеждать, то есть продавать.
«Наша реклама и так работает!»
владельцев посредственной рекламы. Я обычно отвечаю так:
«Представьте себе, что я еду по городу на машине задним ходом,
и на удивленные вопросы отвечаю — а я и так еду? Так и ваша
реклама — может быть она и едет, но задним ходом. То есть
очень неэффективно»
Когда руководители предприятий узнают причины безвозвратно затраченных денег на неэффективную рекламу или сайт, они испытывают чувство досады, стыда или даже гнева. Кто-то лично к себе, а кто-то к своему отделу маркетинга и рекламы, реже к исполнителям.
Досадно, но деньги, выделенные на содержание отделов маркетинга и рекламы, которые по ряду причин совмещать нельзя, чаще даже не окупаются!
Также происходит и в бизнесе, где нет своих рекламистов и маркетологов. Но и это не спасает от получения неэффективных рекламы и сайта, если действовать без знания дела.
Мало того, что у многих руководителей предприятий нет понимания, как правильно оценивать способность и профессионализм принимаемых в отдел маркетинга и рекламы сотрудников, так ещё и генеральный директор поручает им выбрать разработчика сайта или рекламы.
Он обозначает размер бюджета людям, которые кроме проведения акций, скидок и прочих уловок псевдомаркетинга ничего не делают, лишь «смазывая» у других таких же «специалистов» их методы работы.
В рамки бюджета теперь нужно «затолкать» рекламу или сайт, которые оценивают чаще по внешнему виду, стоимости и срокам разработки, чего нельзя делать ни в коем случае. Но сотрудник обязан исполнить поручение руководителя согласно обозначенным рамкам, что само по себе уже неправильно.
Суть ошибки в том, что сотрудник выбирает разработчика, затем вместе с ним что-то там соображают писать, рисовать... А оценивает и принимает работу шеф, который даже не в курсе, что и как создавалось и как надо создавать. Вот она и ошибка. Бывает, конечно, когда сам шеф корректирует работу дизайнера при виде каждого нового макета, пока всё это не превратится в чёрт знает что.
А потом им же и говорит: это что вы мне сделали? Где клиенты?
А кто корректировал увиденное после просмотра каждого нового варианта дизайна или контента? В принципе так же поступает и сам «уполномоченный по делам рекламы».
Бывает, когда главное лицо компании, не вмешиваясь в процесс, полностью доверяет своему сотруднику выбрать разработчика и определить стоимость услуг. Но и это не спасает от получения неэффективных рекламных продуктов.
Почему?
На это есть 2 серьёзные причины:
1 причина. Уполномоченный отрудник не имеет того стратегического виденья развития компании, которым обладает главное лицо — собственник бизнеса, особенно если он же является его основателем. Поэтому взаимодействие сотрудника с исполнителем не будет продуктивным, если, конечно, данный сотрудник не обладает исчерпывающими знаниями о стратегии предприятия, конкурентах, продукте, клиентах, что бывает крайне редко.
И если даже найдётся соответствующий менеджер, где гарантия, что он будет работать в компании на протяжении всего срока её деятельности? Стоит только уволиться лицу «уполномоченному по делам рекламы», как всё обрушится.
2 причина. После того, как «доверенное лицо» показывает сделанную работу своему шефу, часто возникает недовольство внешним видом полученного сайта или рекламы, хотя шеф казалось-бы полностью отдал бразды правления сотруднику или заместителю.
За время взаимодействия с разработчиком «уполномоченный по делам рекламы» начинает понимать устройство инструмента продаж, если, конечно, всё создается с Научным Подходом. И это понимание уполномоченного менеджера кардинально расходится со взглядами некомпетентного в рекламе шефа.
Итог бывает разный: бесконечное переделывание с не окупаемыми затратами, возмещение денег, потраченных на рекламу с ответственного менеджера, выговор или даже увольнение.... Но при этом, не компетентный в рекламе шеф, как правило, портит кровь ответственному менеджеру и рекламисту, даже об этом не подозревая, считая себя правым.
Необходимо понять: интернет-сайты и реклама — не предметы интерьера и правильно оценить их по внешнему виду без специальных знаний — невозможно.
Даже получив знания, вы лишь поверхностно оцените общую структуру, а не способность сайта или другой рекламы продавать. Эти вещи покажут результат спустя недели или месяцы, а принимать работу нужно сейчас. Если красиво, если нравится — значит хорошо.
Именно так, к сожалению, большинство руководителей оценивают рекламу и сайты при получении, впрочем, как и другие сотрудники, если не имеют на это специальных знаний. Они не догадываются, что инструменты продаж имеют другие критерии оценки. Внешний вид важен, но находится далеко не на первом месте. Ведь это не картина, а инструмент.
а гарантии даёте?
Такой вопрос очень даже уместен для товаров и услуг, которые сразу дают готовый результат, то есть их можно разглядеть, потрогать, или попробовать на вкус чтобы дать оценку.
Важно понять: для рекламы и сайта, где для получения результата требуется время и тесное сотрудничество исполнителя с заказчиком, — такие вопросы неуместны по ряду причин. На консультациях мы уделяем особое внимание данной проблеме.
Ещё частый вопрос: покажите ваши работы. Если внешне понравятся — значит классно. Ещё «полазят» по сайтам студий, поспрашивают чего-нибудь. Встретятся с ребятами, попросят, чтобы в выбранный дизайн завернули всё то, что они захотят туда натолкать.
Сайт готов! И ничего не меняется в подходе заказчиков вот уже более 20 лет.
механизм рекламы (превращения потенциального
покупателя в ГОТОВОГО К ПОКУПКЕ клиента) позволяет
правильно, хоть и поверхностно, оценить рекламу или
сайт, а также компетенцию разработчика.
Покупая услуги, на первое место выходят следующие критерии выбора: приемлемая цена и сроки, доверие к специалисту и его доброе отношение к вам. После чего вы решаетесь воспользоваться услугой.
Но при создании продающего сайта на первое место должно выходить понимание заказчиком механизма функционирования рекламы. И это необходимо понимать, чтобы вы смогли правильно оценить полученный результат. А доверие к разработчику, его доброе отношение и то, насколько он вам приятен, как человек, что несомненно важно — находится на втором месте.
Иначе как можно комфортно и продуктивно сотрудничать в перспективе?
«Мне понравились эти ребята» — признаются многие покупатели. Совершенно верно. Сначала надо продать себя, и это — первая заповедь торгового агента, менеджера по продажам или продавца. Но с таким подходом к выбору агентства или web-студии можно быстро «вылететь в трубу». Возможно, и вы не раз испытывали такое разочарование.
наступает заказчик — итог один:
Не продающий сайт с изначально заложенными в него ошибками упускает дорогостоящий трафик потенциальных покупателей из поисковых систем, контекстной рекламы, соцсетей и др., даже если его сайт назвали «продающим».
Вам интересен такой выбор?
А при создании современных лендингов написание слабых заголовков и неубедительных текстов о выгодах товаров или услуг — не вызывает нужных эмоций и доверия у целевых посетителей, поэтому и не превращает их в готовых к покупке клиентов.
Разве вы могли предположить такое недоразумение, получив в собственность рекламный ресурс?
которую он заслуживает»
И всё это происходит от незнания и непонимания, что же такое реклама или сайт, какими они должны быть на самом деле. А чтобы это понять, привязывайтесь к стулу покрепче и вначале узнайте, почему ни одна сфера услуг не работает так плохо, как создание рекламы и сайтов. И кто виноват в этом безобразии.