Каким должен быть сайт,
чтобы он перестал упускать потенциальных покупателей
и начал их превращать в готовых к покупке клиентов?
В создании сайтов и рекламы, как ни в одной другой сфере услуг, заказчикам необходимо знать и понимать, как устроен механизм инструмента продаж.
По причине своей не информированности об устройстве данного механизма и продающих текстах (а это является основой действительного продающего сайта), люди делают так: закажут создание сайта, напишут о компании, покажут схемы, фотографии, характеристики, цены, установят баннеры, слайдеры...
Потом заявят о себе: продвинут сайт в ТОП 5, запустят контекстную интернет-рекламу, заведут группы в соцсетях.... И думают: вот сейчас «попрут» клиенты, продажи! Вроде это всё логично и правильно, почти все так делают, даже могут оставить хороший отзыв о соблюдении сроков и приятном сотрудничестве с разработчиком.
Смотрите, что происходит в реальности:
вашей компании, её описания, номеров телефонов, фотографий продукта, цен, характеристик, и др., что, несомненно, важно в правильном для восприятия виде и оформленной копирайтером, а не заказчиком и не разработчиком сайта.
А вот превращает посетителей сайта в покупателей, то есть убеждает совершить покупку товара или услуги только продающий текст, но никак не короткие и неубедительные описания выгод продукта современных лендингов и не вызывающие доверия заголовки-лозунги, при этом всё это гордо величая копирайтингом.
Хороший продавец или менеджер по продажам презентабельно выглядит, доброжелательно вас встречает, ненавязчиво и убедительно рассказывает о выгодах продукта и сервиса. Он умело отстраивает от конкурентов продукт и компанию, снимает возражения и отвечает на вопросы, показывая характеристики продукта на понятном клиенту языке. Он обоснованно говорит о цене и знакомит с гарантиями. Он занимает вашу сторону, помогает вам купить, а не старается «втюхать», думая только о своей выгоде.
А главное — он искренне интересуется, и вы чувствуете, что ему важны ваши проблемы и лично вы. Умеет убедить, вызвать нужные эмоции и доверие — то есть хорошо продаёт.
Этими же словами КОПИРАЙТЕР пишет продающий текст с протестированным и доработанным на двадцать рядов заголовком. Ведь без него читать не станут, даже если текст напишет лучший в мире копирайтер.
эффективность рекламы в 5-10 раз»
Только вот подготовить правильный материал для написания мощных текстов копирайтером — это долгий и сложный процесс изучения необходимых параметров бизнеса и продукта опытными маркетологами или самим копирайтером.
Ведь нужно досконально исследовать, буквально «вывернуть наизнанку» потребности покупателей, выгоды продукта и изучить конкурентную среду. Только одна эта работа занимает от 2 до 4-5 недель до написания продающих текстов, а для сложных инновационных продуктов, консалтинга, психологии — гораздо больше. А главное, необходимо выработать и протестировать превосходную рекламную идею, без которой всё провалится.
«ПРЕВОСХОДНАЯ РЕКЛАМНАЯ ИДЕЯ (СУПЕРИДЕЯ)» — ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
«Вы можете погрузиться в домашнее задание и корпеть над ним вплоть до Судного дня, однако вам никогда не добиться ни славы, ни успеха, пока вы не изобретете суперидеи. Именно она привлекает внимание потребителей и заставляет их покупать ваш товар. Пока в вашей рекламе нет суперидеи, она будет проходить мимо глаз и ушей покупателя, словно сбивчивый ночной сон.
Сомневаюсь в том, что хотя бы одна рекламная кампания из ста содержит в себе настоящую суперидею».
Важно!
Теме выработки и тестированию «превосходной рекламной идеи» мы уделяем особое внимание на консультациях. А сейчас скажем лишь одно: не существует алгоритмов, по которым любой специалист по рекламе и маркетингу сможет выработать удачную суперидею для дальнейшего оформления её копирайтером в текстах, заголовках, иллюстрациях...
Другими словами: СУПЕРИДЕЯ — это удел исключительно талантливых людей, одарённых природой маркетинговым мышлением, чему по книгам не научишь.
Что касается непрофессионального подхода к написанию продающих текстов: обычно копирайтеры приступают к работе после заполнения заказчиком брифа из нескольких вопросов к продукту, бизнесу и его конкурентной среде. После одобрения текстов заказчиком считается, что работа сделана. ВСЁ!
Как?! Без тестирования на целевой аудитории и обязательной доработки?
Не станем перечислять серьёзные минусы такого изначально неправильного подхода, который делает тексты неэффективными. А ведь кто-то платит за них деньги.
.png)
Россер Ривз: «Итак, чего бы вы хотели? Гениального текста? Нового шедевра в рекламном искусстве? Или,
черт возьми, вам нужно, чтобы проклятая кривая уровня продаж наконец перестала падать и начала подниматься
вверх?»
Необходимо знать: одобрение продающих текстов заказчиком не является главным показателем качества. Ведь продающие тексты должны быть нацелены строго на убеждение потенциальных покупателей и удовлетворение их потребностей, а не на заказчика.
И здесь не обойтись без работы специалиста, обладающего тонким маркетинговым чутьём, знанием предмета, практическим опытом и навыками, который думает «ОТ КЛИЕНТА». Главный в рекламе — его величество покупатель (клиент), а не заказчик и не рекламист. То есть — всё происходит не так, как при создании и оценке предметов искусства.
Для разных аспектов маркетинга существуют разные
определения, но для основного аспекта есть точное
определение сертифицированного института
маркетинга (Chartered Institute of Marketing):
«Маркетинг — это процесс выявления, предугадывания и
удовлетворения потребностей клиента с выгодой для себя».
Рекламист — тонкий маркетолог,
умеющий делать рекламу.
Да, реклама — это речь продавца в печати, а не «произведение дизайнерского креатива» с перечнем неубедительной и часто нечитабельной информации, что вы и видите на большинстве сайтов и лендингов, как и на других носителях рекламы.
Как вы уже поняли из прочитанного выше, продающий сайт должен ориентироваться строго на потребности целевых покупателей и разрабатываться специалистами по продажам — опытными маркетологами и копирайтерами. Для этого проделывается масса исследовательской работы.
По результатам её анализа вырабатывается и тестируется превосходная рекламная идея — ключевой момент, который и решает, какими будут продажи. Также рекламная идея способствует копирайтеру сформировать уникальное торговое предложение (УТП).
Затем выстраивается структура сайта с маршрутами следования посетителей и производится написание убедительных продающих текстов. Всё это составляет 80% работы над настоящим продающим сайтом. Только потом ставится задача дизайнеру с расстановкой всех элементов в техническом задании к прототипу интерфейса главной и другим страницам сайта.
К примеру, в АНРИМ всего лишь 20% работы проделывается web-разработчиками — нашими дизайнерами и программистами, когда концепция и материалы сайта уже созданы.
Фотографии на сайте должны быть только хорошего качества.
Своим продающим сюжетом фотография должна привлечь внимание покупателя, как бы показать ему, что здесь он получит то, что ищет. Скажем, если посетителю сайта нужна оптовая база, чтобы закупить овощи и фрукты для своих магазинов, то в первое мгновение на фото он должен увидеть примерно следующее: территорию базы, здание или склад, вывеску с названием, людей, загружающих ящики с товаром в машины.
Подобрать сюжет для фотографии — не простая маркетинговая работа. Если её поручить дизайнеру, (а они чаще выбирают фотографии из зарубежных фотобанков и не являются специалистами по продажам) — то такой подход будет грубой ошибкой. В идеале для данного сайта нужно провести фотосессию на существующей базе и выбрать лучшую фотографию.
Идею иллюстраций, иконок, инфографиков, схем, таблиц дизайнеру также даёт копирайтер и он же несёт ответственность за качество работы дизайнера.А не просто давать звонки от людей, которые пришли на сайт, увидели номер телефона в его шапке и, может быть, позвонят, а не потому, что сайт продаёт. Поговорят и чаще прощаются.
Вот и пойми — почему
клиенты уходят?
Что у них на уме?
Что им нужно?
«Есть только один единственный способ
решения ваших проблем в рекламе —
спросите вашего покупателя. Это —
истина в последней инстанции»
Клод Хопкинс —
основоположник Научной Рекламы.
Выявление и предугадывание потребностей покупателя для написания продающего текста с тестированием и доработкой и есть основная часть маркетингового процесса, без которого не создать ни продающей рекламы, ни продающего сайта.
Следующий этап маркетинга — исследование выгод, преимуществ и недостатков продукта (товаров/услуг),
конкурентной среды, целей и намерений руководителя компании-заказчика, стратегии бизнеса и много другого.